为自己取名CoolReal,是希望不论在怎样的环境下,都能拥抱一颗真心,做最酷的精品游戏。
——酷祯,上海

 

2020年,疫情的到来和竞争的加剧再次把手游出海话题推上巅峰。“疫情带来的是增长还是打击?”“海外市场红利是枯竭还是不断?”“哪些游戏在重压之下崛起?又有哪些惨遭滑铁卢?”

 

市场在进化,中国手游从走出国门到收入规模首次突破千亿元人民币,在宽广的海外市场中,红利为各式各样的题材、美术、玩法提供生长的沃土,也让曾经名不见经传的开发者闻名四方。在内容至上的年代,中小CP的机会更多了。

 

市场一直在变化,太多CP昨天前赴后继地入场,今天争先恐后地撤离:“用户远比想象中挑剔”“不同市场的表现千奇百怪,很难预测得准”“打通出海环节太复杂,错过窗口期是常态”“变现数据一天一个样,营收跌出红线了也找不到问题在哪”。

 

这是最好的时代,精品内容得以在更大的舞台一展拳脚;这是最坏的时代,信息受阻的道路让踏出的每一步都充满危机。

 

《全民养恐龙》与XTiming便在这样的时代中扬帆起航。


 

 

01 打破信息差,共探优化之路

 

即使是在互联网时代,信息差也很难逾越。


位于上海的精品游戏团队酷祯拥有敏锐的嗅觉,在《全民养恐龙》在出海早期就预测到信息不对称带来的问题。

 

2020年 8月,作为上半年为数不多入选“腾讯优选计划”的休闲游戏,《全民养恐龙》不负众望,在国内做到了累计注册用户超过1亿,最高日活跃用户达400万的成绩。

 

 

然而,面对着海外市场本土化带来的不确定性,国内的成绩在海外能否被复制,谁都没有把握。


欧美市场有与中国完全不同的文化背景,其中,玩家的审美着力点、游玩偏好、交互风格差异,都会让游戏的表现千差万别。


酷祯很重视从XTiming视角的测评结果,“我们需要站到用户的角度,衡量游戏表现。”


游戏交互设计直接影响用户体验。

 

《全民养恐龙》的画风、玩法更适合出海欧美市场,而欧美玩家相对更成熟,对交互设计更为挑剔。对融入放置玩法的《全民养恐龙》来说,要符合欧美用户的思维习惯,优化交互设计的操作逻辑是重中之重。

 

面对《全民养恐龙》初期存在的一些意义指向较复杂的交互设计,XTiming逐一和酷祯沟通优化方案。比如,游戏初期的【签到系统】【收集系统】【商店界面】等按钮应该设置在主页还是二级菜单,拼装【恐龙】应该设置多次UI交互还是单次UI交互,等等。

 

“细致到每个UI细节设计,有些备选方案被提出来,我们相当于多了一个用户视角”,不光是酷祯,XTiming从这个过程中也了解到更多开发者的视角,从而可以结合市场端的用户信息,来打磨提出建议的方法。


 

 

此外,游戏要走出国门,本地化问题影响也很大。

 

如果说游戏是内容的载体,那么语言则是输出内容的主要介质。本土化,直接影响游戏在出海地区的表现。在游戏的调优过程中,部分UI按钮的中、英文混乱,部分语句的英文表达存在一些细节异常。

 

这些问题让酷祯和XTiming高度警惕,XTiming紧急组建专项小组对游戏进行反馈,针对本地化问题排查和调研。细致到游戏每个界面中所有UI按钮的语言,精确到每段剧情引导和每条图文说明是否符合海外价值观,直到酷祯确认无误为止。

 

酷祯在XTiming的帮助下调优本土化内容,针对每条优化方案做出可行性评估,看哪些建议可以立即采用,哪些游戏设计优化起来有难度限制,哪些问题需要到市场上跑一跑才能验证。

 

这些评估结果都以批注的形式反馈在纸上,也熨帖在双方的心里。“这是一次双向交流,而不是我们单方面输出”,XTiming对接人May说道,“这份反馈文档我到现在都还存着”。


除了基于游戏设计问题的双向沟通,在测评报告中,XTiming针对酷祯对海外市场不了解的问题,尽可能详细地提供信息——美国市场的用户体量数据,同类型游戏的热度、营收走势,竞品的表现与玩家的评价,题材热度展示等信息障碍被破除。

 

《全民养恐龙》本身就是一款优秀的精品游戏,经过了国内市场的验证,但面对海外市场这个未知领域,XTiming通过测评帮助酷祯探清了针对出海的产品优化路径。


02 接通产业链,护航出海之旅


经过近一个月的测评、调优,《全民养恐龙》正式向美国进发。

 

在酷祯前,已有很多“吃螃蟹”的人了,他们对出海的认知已经形成,同样,各方面打通关窍的XTiming对出海已是轻车熟路。

 

但对于首次远航的酷祯来说,这注定是一个不断产生、解决问题的航程。

 

在打通收付款渠道的过程中,酷祯就遇到美元收款账号被冻结、无法回款的问题。XTiming基于对海外回款账户运作机制的深度了解,精确帮助酷祯找到了导致问题的原因,通过调用资源针对性地给予解决。

 

在激荡的海外市场中,产业链的各环角色在变、政策复杂,XTiming帮CP节约的是理解门槛、对接难度和时间成本,毕竟,“任何一个小失误都可能造成效率停滞,耽误产品的窗口期”。

 

而在集成各方SDK时,要想实现高效零错,就需要大量额外的人力物力。


XTiming作为酷祯的合作伙伴,在此刻瞬间化身强有力的后盾。


XTiming从一开始便为酷祯备好详细的技术对接文档,这是基于AdTiming庞大的出海经验储备,以及积年累月整合、细化后的全流程规划。不仅如此,在出海的各领域都具备丰富经验的专业人员组建的技术团队,全程跟随提供必要的人工服务支持。

 

在不到48小时的时间内,双方完成SDK对接。

 

不仅如此,从最基本的隐私条款声明、用户服务条款准备,到AdTiming后台、应用商店等账号开通,再到广告变现、投放、三方监测SDK对接、收付款打通、Facebook粉丝页设计等一系列环节,XTiming是出海的护航舰,随时严阵以待。

 

 

“过程中充满波折,好在XTiming提供的帮助很全面,对接的效率也远比想象的高得多。”

 

至此,酷祯的航程势如破竹。


03 市场组合测试,共寻黄金乡

 

市场变得飞快,游戏出海是个充满变数的过程。

 

不同于中国复杂的游戏分发方式,海外市场主要投放Facebook、Google等主流媒体平台。为了帮酷祯看到《全民养恐龙》的更多可能性,XTiming设计了以Facebook+iOS,Facebook+Android,Google+Android等组合的方式来反复测试游戏的变现潜力。

 

精准分析是透过数据看本质的唯一解法,把大批杂乱无章的数据进行集中、萃取、提炼,才能找出背后的关键问题。组合测试的次数越多,涉及到的数据类型、维度越庞杂,看数据的角度,分析问题的手段复杂程度也越高。

 

要做精准分析,难度很大。

 

在第二次测投时,数据反应出玩家对金币、钻石这两种货币的需求感不强,无论是内购付费还是广告变现的成绩均不理想。

 

但问题到底出在哪?

 

通过观察数据异常值,XTiming从货币购买和广告场景点击数据切入后发现导致这两种货币需求量低的竟然有两种截然不同的原因。


1. 金币:前期金币产出过甚,玩家基本上找不到金币稀缺的感觉,自然也不会去点击广告。

2. 钻石:非线性的钻石获取速度加大了玩家的心里落差。随着时间的推移,玩家看广告只会感觉杯水车薪,而付费购买钻石又会觉得不值。


“我们需要基于测投反映出的问题来调整游戏数值,找到游戏体验和变现的平衡点,最终实现长期稳定的收益”酷祯产品总监尚迪说,“但只有精准的数据分析才能挖到我们要的点”。

 

在提升游戏变现方面,XTiming再次体现出专业性。

 

游戏的IAA收益受填充率、eCPM影响,如何把有限的流量以更合理的价格出售,提升广告收入,需要不断调整waterfall来实现。

 

测投期间,XTiming发现游戏的平均eCPM虽远高于预设底价,高价层的填充率依然保持在25%上下(高于平均水平)。基于此,XTiming判断游戏在维持填充率的同时,还有往上增加更高价层、提升IAA变现收益的空间。

 

“XTiming把测试数据分解得很细化,分析的维度很多样,支持我们快速调整IAA、IAP比例,提高游戏收益”尚迪说,“在广告变现方面,我们也能学到很多调优策略,学会从广告设计的角度去理解游戏。”


04 结语

 

酷祯为自己取名CoolReal,是希望不论在怎样的环境下,都能拥抱一颗真心,做最酷的精品游戏。

 

在这样一个最好的时代,海外市场的“黄金乡”等待发掘,充沛的信息、完整的产业链、行之有效的出海策略层出不穷,佳作得以在广阔的舞台施展拳脚,创意不会被埋没。

 

在这样一个最坏的时代,信息差和资源的匮乏让整个航路充满未知的风险,稍有不慎,几个月、甚至几年打造的心血将付诸东流。

 

当机遇与风险并存,如酷祯一般手握精品游戏的CP再也不是单打独斗地出海。因为从打破信息壁垒,到接通产业链资源,再到全程战略支持,XTiming相信,酷祯这样的精品游戏开发者,值得被看见。